Dans un monde où la sécurité alimentaire réapparaît comme une priorité stratégique au même titre que la santé, prendre les meilleures décisions pour conduire une agriculture rentable et durable, impliquera forcément de recourir de plus en plus à la technologie. L’ambition d’itk est de faire de l’Amérique du Nord en plus de l’Europe une des cibles prioritaires de développement commercial. A itk, deux directeurs ont été recrutés pour diriger ce développement : Xavier Wagner est Directeur marketing stratégique du Groupe et dirige la filiale d’itk aux USA depuis le mois de juin et Bennet Holmes a rejoint l’entreprise comme Business development Director itk au printemps. Ils partagent tous deux, dans cette interview croisée, leur parcours et leur vision pour la croissance d’itk.
Pourquoi avoir choisi de rejoindre itk pour développer l’entreprise sur le marché de l’agritech ?
XAVIER WAGNER, Directeur marketing stratégique Groupe et General Manager, itk USA
Les Etats-Unis sont un pays dans lequel j’ai étudié et j’y ai des attaches familiales. C’est un pays que je connais aussi à travers mon expérience dans le secteur de l’énergie et particulièrement de l’eau. Le marché américain de l’agriculture et de l’élevage est complexe et il demande d’être sur place. Itk en a l’expérience avec ses précédents contrats avec Land O’Lakes, IBM et Verizon, les accords prennent du temps avec les grands acteurs.
Itk a une forte expertise dans la prédiction d’irrigation des grandes cultures, de la vigne et de l’arboriculture, à travers sa gamme VINTEL. Nous avons comme atout d’être français et cela apporte une crédibilité dans le secteur du vin. Nous y apportons notre technologie et nos API qui nous rendent interopérables avec les objets connectés de comptage de l’eau, ainsi qu’à des logiciels de gestion d’exploitations agricoles. Nos services permettent de lutter contre une trop forte consommation de la ressource lors des irrigations.
BENNET HOLMES, Business development director, itk
Par mon activité de conseil auprès d’itk depuis quatre ans, j’ai eu un aperçu privilégié des activités innovantes de l’entreprise, à travers des dossiers stratégiques. J’ai vu émerger une entreprise capable de jouer sur la scène internationale, et qui m’a inspiré par sa proposition de valeur unique.
Quel est selon vous le principal défi du développement d’itk ces prochaines années ?
BENNET HOLMES
En France et en Europe, itk a vécu sur sa croissance organique grâce à son offre d’outils d’aide à la décision pour les éleveurs bovins, les producteurs viticoles et de grandes cultures (blé, maïs, etc.). A présent, le défi est d’accompagner une croissance exponentielle, qui permettra à la PME innovante de devenir une ETI leader de l’agri-intelligence à l’échelle internationale. C’est le défi principal qu’Aline Bsaibes, la directrice d’itk m’a confié. Pour cela, itk va d’une part consolider sa présence sur son marché historique qu’est l’utilisation de la modélisation agronomique et de l’intelligence artificielle pour anticiper les risques de maladie ou de nutrition chez l’animal et les végétaux, et donc optimiser les rendements, dans le respect de l’environnement. D’autre part, le nouveau défi de l’entreprise est de conclure des contrats stratégiques avec des grands comptes auxquels les PME n’ont pas l’habitude d’accéder ; et d’ouvrir de nouveaux marchés. Nous démarrons déjà un projet innovant avec Airbus sur l’offre très attendue du pilotage de la séquestration de carbone par l’agriculture, pour la santé des sols et pour la lutte contre le réchauffement climatique.
XAVIER WAGNER
La prise de conscience environnementale, les attentes des consommateurs évoluent aux Etats-Unis, mais la réglementation y est moins forte. L’appétence des agriculteurs pour l’agriculture de précision y est réelle, mais il y a des disparités au sein du marché. Les potentiels partenaires distributeurs en viticulture sont au début de la phase d’appropriation des services numériques et de la fidélisation des producteurs par ces offres servicielles.
Pour se développer, il faut donc une stratégie de pénétration du marché, qui soit adaptée à une structure de taille intermédiaire comme la nôtre. Notre objectif à court terme est d’identifier les canaux de distribution le plus adaptés pour atteindre le marché de façon efficace et durable tant pour la vigne que pour les amandiers, cultures très présentes en Californie où nous sommes implantés.
Quelle est votre vision pour ce nouveau défi ?
XAVIER WAGNER
Souvent j’ai exploré la création et le développement de nouveaux marchés BtoB avec de nouvelles offres à l’échelle internationale. Le défi d’itk sur le marché est réaliste. Notre développement va être traduit dans un plan 18 mois, qui s’appuie sur la valeur créée par nos services et notre capacité à tester rapidement des offres soutenues par des briques technologiques et nos algorithmes d’intelligence artificielle. Ce nouveau processus marketing, combiné à notre agilité, va consolider notre présence sur les différents maillons de la chaîne de valeur que nous avons choisi de développer, à travers nos offres pour l’agri-performance, la prédiction de rendement, la maîtrise des ressources, la sustainable supply chain.
BENNET HOLMES
Je suis un entrepreneur de nature. J’ai occupé la fonction de business developer au sens large, qui demande d’aller puiser en soi le meilleur, dans la qualité des relations, dans la présentation de son travail, et avec la foi dans la pertinence des produits. Je suis sensible aux collaborations avec toutes les parties prenantes, à tous niveaux stratégiques. Cette croissance que vise itk ne se fera pas seul. C’est pour cela que nous avons un portefeuille d’opportunités de partenariats de taille importantes, dont Airbus avec lequel nous allons signer un partenariat à l’échelle mondiale.
De plus, cela fait plusieurs mois que nous travaillons avec les assurances et les réassurances sur la création de produits d’assurance agricole. Ces produits visent à assurer les pertes de rendement liées à un aléa climatique. Nos services prédictifs permettent de connaître les risques de diminution de rendements et de faire la part des choses entre les causes climatiques et les causes dites morales, c’est-à-dire, liées aux pratiques agricoles. Itk fera une annonce dans les prochains mois dans ce domaine. Nous allons aller au-delà de ce qui est habituellement attendu dans notre écosystème pour une entreprise de notre taille.
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